“ La gent oblidarà el que vas dir i vas fer, però mai oblidaran com els vas fer sentir ”.
Aquesta cita, atribuïda a Maya Angelou, descriu a la perfecció la importància de les emocions en tota interacció humana.
És el factor clau que permet crear un enllaç basat en l'empatia i la confiança.
Què té a veure amb el sector immobiliari?
Absolutament tot.
El mercat immobiliari està considerablement saturat de competència. Si no ets capaç de desenvolupar un factor diferencial que et permeti establir un vincle emocional amb els clients i potencials compradors, et garanteixo que no dubtaran a acudir a aquell que ho faci.
Habitualment, els professionals del sector immobiliari tendeixen a competir en un màxim de tres àmbits: les comissions de servei, l'assessoria i les necessitats objectivament establertes pel client.
Per descomptat, aquests aspectes són rellevants. Tot i això, hi ha un factor de caràcter “aspiracional” molt infrautilitzat que pot marcar una enorme diferència en l'estratègia de màrqueting del sector immobiliari.
Transforma l'immoble en una experiència i l'habitatge en una llar
La manera de descriure l'immoble afecta directament la manera com el prospecte sospesa o descarta l'opció de visitar-lo i, en darrer terme, comprar-lo.
Una mera successió d'atributs físics -com ara 300 metres quadrats, 3 habitacions, cuina americana, 2 banys, traster i garatge- no fa res més que presentar l'immoble com una vulgar commodity, igual a totes les altres. Pot ser que es tracti de factors objectius i comparables, però limitar-s'hi suposa fer un flac favor al procés de venda.
Cada immoble i cada habitatge han de ser descrits com una experiència genuïna i única en si mateixa.
- Quins són els avantatges de la vostra ubicació?
- El barri compta amb algun tret històric rellevant?
- Què reflecteix el tipus de distribució i decoració?
- Quina mena de persona viuria en aquest immoble?
- En definitiva, com seria fer una llar d'aquest immoble?
Les descripcions que The Home Hunter utilitza al seu perfil d'Instagram són un bon exemple de com un text breu pot evocar gran quantitat d'emocions, amb les quals els prospectes se sentin identificats.
Satisfà les aspiracions emocionals dels compradors
Cada tipologia de comprador té unes expectatives i aspiracions respecte a l'immoble que està buscant: estatus, seguretat, confort, alegria, privadesa i una infinitat d'altres atributs amb una gran càrrega emocional, la qual pot ser explotada.
Tota característica i atribut físic de l'immoble i la seva localització ha de ser traduïda en una aspiració de caràcter emocional que mogui el prospecte a voler viure en aquest immoble.
L'objectiu no és aconseguir que el potencial comprador faci una oferta, sinó que estigui desitjant fer d'aquest habitatge la propera llar.
L'oferta n'és la conseqüència inevitable.
El canal de YouTube de Sotheby's International Realty és un excepcional exemple de màrqueting emocional, en el qual cada propietat a la venda és presentada de manera única i exclusiva, com un exquisit exemplar del luxe al qual aspiren els seus clients.
Respon a la dualitat lògica i emocional del prospecte
Els anuncis i descripcions dels immobles han de donar resposta a la dualitat psicològica de qualsevol comprador.
- La dimensió lògica exigeix que el text respongui a un problema o necessitat identificats pel prospecte. En aquest sentit, el contingut ha de ser específic i inequívoc, de manera que el client potencial percebi immediatament que està davant d'un immoble que li interessa.
- La dimensió emocional complementa això mitjançant contingut més evocador i persuasiu. Per exemple, la utilització de verbs d'acció i adjectius amb fortes connotacions emocionals aporten dinamisme als anuncis i descripcions dels immobles, incitant el prospecte a interessar-s'hi.
Estableix la teva autoritat i credibilitat professional com a factors de confiança
La manera com els prospectes descobreixen i “senten” l'immoble no és l'únic aspecte emocional que determina la seva decisió de compra.
La credibilitat i l'autoritat del professional immobiliari són, igualment, dos factors crítics.
Els clients s?enfronten a un carrusel d?emocions al?hora canviar de casa. Per tant, necessiten sentir que estan dipositant la seva confiança en un expert amb el criteri i el rigor adequats, així com l'empatia suficient per comprendre allò que desitgen i presentar-s'ho.
La firma nord-americana Compass és un excel·lent exemple de la importància del branding al sector immobiliari.
Tant els vostres anuncis com la seva pàgina web tenen un estil senzill, minimalista que reflecteix a la perfecció el rigor amb què fan la seva tasca, així com el tipus de client al qual es dirigeixen.
Cadascun dels aspectes que contribueixin a convertir la recerca i l'adquisició d'un immoble en una experiència emocional faran que el potencial client avanci pel procés de compra i vulgui fer que aquest immoble es converteixi en la nova llar.
Recorda-ho. No vens un servei. Ni tan sols estàs venent un immoble. Vens un anhel, un desig, un somni d'una vida millor.
