D'acord amb l'informe El Perfil del Comprador d'Habitatge , emès per ST Societat de Taxació a finals de 2018, el procés d'adquisició d'un habitatge s'ha aguditzat al llarg del darrer exercici. L'alça als preus de l'habitatge ha dilatat els períodes de cerca de l'immoble. De fet, segons lestudi, el 41, 8% dels compradors triguen entre 6 i 24 mesos a buscar el seu habitatge perfecte.
Com a professionals immobiliaris, hem de ser capaços de fer front a aquesta situació, coneixent quins són els diferents perfils de comprador i les necessitats específiques.
D'aquesta manera, podrem adequar millor el nostre dossier, oferint aquelles propietats que s'ajustin a cada tipus de client, i destacant aquells avantatges que suposin prioritats per al comprador.
Dit això, podem establir dues classificacions diferents:
● Compradors en funció de l'ús de l'habitatge o la inversió a realitzar.
● Compradors en funció de la personalitat.
Tipus de comprador en funció de l'ús de l'habitatge o inversió a fer
L'ús que es farà de l'habitatge permet distingir entre els tipus de comprador següents:
1. Comprador de primer habitatge
El comprador de primer habitatge té una edat aproximada de 25 a 35 anys. Habitualment, la seva motivació principal és la independència o la formació d'una llar familiar.
No obstant això, podem distingir entre:
● Els qui han decidit decantar-se per la compra de la propietat després d'haver experimentat l'habitatge de lloguer a causa de la possibilitat de pagar una quota inferior a la renda de l'arrendament.
● Aquells que han estalviat durant alguns anys, vivint a la llar paterna, i donaran el pas a la independència.
D'acord amb l'informe de TS Taxació esmentat, el perfil dels que desitgen “formar una llar” es correspon amb el 16,7% de les operacions. Això ha suposat una caiguda de més del 50% respecte al total en els darrers 5 anys. De fet, han cedit el protagonisme als que canvien de lloguer a propietat, que ja suposen el 33% del total.
Per norma general, aquest perfil requereix ajut econòmic per fer l'operació, i fins i tot pot tenir dificultats per accedir a finançament. Sovint compta amb el suport dels pares o de la parella, amb qui pot compartir la propietat.
Aquest comprador dóna prioritat a aquells habitatges situats a prop del nucli familiar o cercle social.
De mitjana, el seu límit pressupostari se situa en els 150.000 euros, i romandrà a la vivenda durant un termini de 8 anys.
2. Comprador dhabitatge per reposició
Es tracta del perfil que destaca més dins del mercat amb un 36% del total de les operacions i una tendència a l'alça. Majoritàriament, consisteix en parelles o matrimonis, amb una edat entre 35 i 54 anys.
La seva principal motivació és gaudir d'un habitatge en una millor ubicació i més prestacions, ja es tracti de més espai o habitacions, terrassa, traster, garatge i instal·lacions d'oci.
A més de la propietat actual, compten amb estalvis per costejar part de l'operació, que pot rondar els 350.000 euros. Tot i això, solen necessitar contractar una hipoteca, per pagar entre el 50% i el 80% del preu de compra.
3. Comprador de segona residència
Aquest perfil està buscant un habitatge on desplaçar-se els caps de setmana o durant els períodes de vacances. Té una predilecció especial pels immobles situats prop de la costa, que disposin d'una bona oferta de serveis i infraestructures.
Amb freqüència, es tracta de parelles d'entre 35 i 44 anys, el pressupost dels quals ronda els 130.000 euros. Tot i això, el preu de compra s'incrementa exponencialment en regions com Catalunya, Balears o Costa del Sol.
Aquests compradors tenen una solvència econòmica notable. A més, un percentatge significatiu és força pragmàtic en termes financers. Segons un informe de Casaktua, el 49% té intenció d'obtenir una rendibilitat extra mitjançant l'arrendament de l'immoble a llarg termini o bé el lloguer de vacances.
4. Comprador prime
El comprador prime és una variant minoritària del comprador de reposició, la qual cerca habitatges de luxe.
Té una edat mitjana de 44 anys, i es decanta per habitatges unifamiliars de grans dimensions, situats en zones exclusives i dotades amb tot tipus instal·lacions complementàries, com ara garatge, piscina, jardí, gimnàs, etc.
Ara bé, malgrat el seu elevat poder adquisitiu, acostuma a necessitar comptar amb finançament hipotecari.
5. Petit inversor immobiliari
Al voltant d'un 10% dels espanyols que estan immersos en la recerca d'un immoble en propietat tenen la intenció d'adquirir-lo com a inversió.
Per norma general, es tracta d'un treballador per compte d'altri, amb una edat compresa entre els 45 i els 54 anys, els estalvis del qual pugen a prop de 150.000 euros.
Prefereixen prescindir de mecanismes de finançament, buscant un immoble que s'ajusti al pressupost disponible, al voltant de 80 metres quadrats i en una zona urbana atractiva per al lloguer.
Abans de la crisi, l'objectiu era obtenir una rendibilitat ràpida, comprant i venent l'immoble amb un marge de benefici, i en menys d'un any.
Tot i això, actualment, es decanten per obtenir la seva rendibilitat mitjançant un ingrés estable i fix, a través del lloguer de la propietat.
Tendeixen a prendre decisions ràpides, comptant amb lassessorament dun professional immobiliari.
6. Gran inversor immobiliari
En la major part dels casos, són inversors professionals, o bé empreses nacionals o estrangeres especialitzades.
Excepte excepcions, duen a terme una recerca exhaustiva i selecció d'immobles de mida reduïda, en nuclis urbans o zones de vacances, la demanda de lloguer dels quals s'hagi mostrat sostinguda en el temps.
El seu objectiu és obtenir una rendibilitat a mitjà i llarg termini, mitjançant el lloguer de l'immoble.
Tipus de comprador en funció de la personalitat
Finalment, m'agradaria tancar aquest article amb una sèrie de recomanacions respecte a les expectatives de cada client en funció de la seva personalitat, així com la manera més eficaç d'abordar-les.
D'acord amb l'estudi “ Experiència de compra i venda d'habitatge a l'últim any ”, elaborat per Fotocasa i la Universitat Pompeu Fabra, és possible distingir entre 3 tipus de compradors, segons la seva personalitat.
1. Comprador pragmàtic
El comprador pragmàtic representa el 43% del total, i sol consistir a:
● Una parella jove que busca la primera residència habitual: Compta amb un pressupost reduït i es mostra flexible a l'hora d'adaptar-se a les condicions del mercat. Aquest tipus de comprador espera trobar un immoble a excel·lent preu, en un barri amb potencial de desenvolupament.
● Una parella sènior que desitja un segon habitatge o bé comprar un immoble per llogar-lo: en el cas de la segona residència, no desitgen cap mena de complicació amb reformes, i li donen prioritat a disposar a instal·lacions d'oci.
2. Comprador exigent
Aquest comprador suposa el 35% del total. Es tracta d'una parella amb fills, la principal motivació dels quals és la qualitat de vida.
Es decanten per immobles de nova construcció o reduïda antiguitat, construïts amb materials de qualitat, i situats a zones urbanes, amb bones infraestructures i serveis.
S'ha de tractar d'habitatges espaiosos, que tinguin garatge, traster i terrassa.
3. Comprador auster
Per acabar, aquest comprador encaixa en el 22% de les operacions i, en el 42% dels casos, es tracta de persones de més de 45 anys. Tot i això, es tracta del perfil de comprador amb més predominància de solters (17%).
D'altra banda, excepte a les grans capitals, disposa d'un pressupost de 100.000 euros, el qual destinarà a la primera residència o bé a la inversió immobiliària. Es mostren més receptius a la compra d'habitatges en edificis antics, o amb un nombre menor d'habitacions, si això suposa una reducció substancial en el preu.
Conèixer cada tipus de client i les seves necessitats et permetrà estructurar i oferir el teu dossier d'immobles d'una manera més atractiva i ajustada a cada comprador. Això repercutirà de manera positiva en el nivell de satisfacció dels teus clients i, per tant, en les vendes.
