Per ser diferent, cal fer les coses de manera diferent. Per això, quan poses el 'GPS' i t'orientes cap a l'especialització, a tenir una visió i una actitud que no en tenen d'altres, a donar acompanyament als clients i els ofereixes productes únics, aconsegueixes aquest gran valor afegit.
Des d'UCI volem apropar-te l'experiència de consultors com tu, les recomanacions dels departaments d'UCI i la visió de diferents agències i així, que puguis ser cada cop més eficient, continuar desenvolupant-te com a especialista i potenciar el teu valor diferencial.
En aquesta ocasió, entrevistem Cristina Da Cunha, directora de l'Agència de Llevant Nord i Marta Fernández, directora de Madrid Hipotecas.com que expliquen casos d'èxit d'alguns consultors.
Per a vosaltres, quin és el punt fort per al desenvolupament de negoci?
Cristina destaca que per a ella “el secret del creixement és la formació i acompanyar el client en les seves necessitats i expectatives” , és el que enriqueix l'exercici professional. S'acaba de signar un SUMA en què als clients a la primera reunió no els interessava la nostra oferta financera i van acabar signant perquè se'ls va fer veure els avantatges del producte”.
Confia que la clau de l'èxit és sentir-se segur quan es parla d'un producte especialista, cal controlar-ho bé per no sentir por. A les reunions amb aportadors o amb el client, els directors d'agència podem acompanyar les vegades que calgui per donar exemple d'una explicació clara, sobretot amb consultors amb menys experiència”.
A més, assegura que “ara mateix cal diversificar clarament l'aportador per aprofitar el producte especialista. També podem ajudar a arribar a aquests nous aportadors com a escoles d'arquitectes, aparelladors, especialistes en client internacional… Som aquí per acompanyar les visites o fins i tot provocar-les”.
De fet, “seria un èxit aconseguir desenvolupar nínxols com s'ha fet amb els clients internacionals” , assegura Cristina, “estan valorant moltíssim la qualitat del servei i l'especialització dels consultors. Això és ser professional i aportar valor diferencial. No ho fa ningú més i aquí hi ha les dades”.
A Hipotecas.com, Marta explica que “en aquest cas en treballar amb aportadors digitals, amb més motiu és bo conèixer els productes perfectament i saber com treballar-los per arribar al client que necessita un especialista. No només parlem de SUMA o IB també de CREA, dobles garanties, segones residències, operacions que necessiten enginyeria financera… tots aquests nínxols en què es pot créixer. Els assessors de xarxa externa també poden donar tot l'acompanyament necessari ”.
D'altra banda, Marta té clar que “no hi ha una via única de creixement de negoci; han de ser diverses vies. Hi ha molt potencial de creixement gràcies a la recomanació , els clients especialistes recomanen més i millor. Si s'aconsegueix que més del 20% dels clients arribin per recomanació , les possibilitats d'èxit són més grans”.
Com aprofitar les eines digitals per treure el màxim partit
Continuant amb l'argument anterior, Marta explica que: “cal integrar-les al dia a dia. Per exemple, aprofitant els recordatoris del programa de recomanació que salten durant el primer any. Sabem que el lliurament d'escriptures, el primer aniversari de la signatura i l'aniversari d'un client són bons moments per fer-se veure, ho aprofitarem perquè aquest primer any és quan més es recomana”.
A més, Cristina posa l'exemple de les eines que faciliten la tramitació: “a l'agència hi ha consultors que són abanderats d' AfterBanks que estan encantats de compartir com és el procés a CRM i com arribar al client. Amb aquesta eina el client es veu inclòs en tot un procés digital. És una aplicació impecable i súper segura. Fa que el client se senti còmode i lefecte wow és terrible. A més, et permet tenir molt més clara l?operació, redueix la gestió documental i al CAN li dóna més confiança. Es guanya molta agilitat i professionalitat amb aquesta eina, el consultor o consultora que prova, repeteix segur”.
Com es pot canviar l'acostament a una operació?
El consell de Marta és que “val la pena demanar feedback a Riscos del que s'envia. Cal aprofitar i fer consultes al CAN per saber com enfocar l?operació, com enviar-la i tenir molt treballada aquesta part inicial”.
Cristina s'enfoca més com acostar-se al client per despertar la gana d'aquests productes diferencials “moltes vegades, del SUMA pensen que cal una súper reforma i quan veuen que poden estrenar la cuina, banys, tancament, climatització i el terra comencen a valorar-ho molt més”
Al final, es tracta de descobrir que el client té aquesta necessitat. Marta hi està d'acord i assegura que “de vegades el client pensa que, encara que vulgui, no pot reformar o pensa que pot fer quatre coses i se li aporta la solució per fer la reforma que realment vol. A Crea, és un client totalment diferent, és molt més conscient del que vol fer perquè ve amb un projecte pensat i necessita que facin fàcil un procés molt llarg i que requereix molt acompanyament”.
Sempre és moment per als que fan les coses diferents.
