Una altra cosa és veure el moment actual i reaccionar davant de successos que marquen l'actualitat de les famílies espanyoles avui. Hi ha dues dades clares:
- La inflació està per sobre dels 2 dígits (tot el que es faci una volta per setmana per botigues o supermercats sabrà de què li parlo).
- El BCE acaba de tornar a pujar els tipus d'interès, fet que farà que les hipoteques segueixin pujant. I que sí, que fa pocs anys els tipus eren molt alts i bé que es venia, però al que és bo tots ens acostumem ràpid, és almenys bo que costa més. Curiosament aquesta mesura es pren per contrastar el primer punt, però això és millor tocar-lo en un altre article.
Clarament, la barreja d'aquests dos factors influeix en les tasques de l'immobiliari: si la inflació és alta el cost de la vida en general augmenta i per tant he de prendre consciència que no puc destinar allò que estava disposat a destinar al pagament de un habitatge en forma de quota mensual. Si els tipus d'interès són més alts, les quotes de les hipoteques de nova contractació augmenten, per la qual cosa hi ha un segment de la població que fa uns mesos podia aspirar a comprar un habitatge d'un valor i avui no pot, doncs, la quota de la hipoteca representa més daquest 30-40% dels ingressos que té.
Aleshores, què fem?
Doncs aleshores, què fem, ens preocupem o ens ocupem?
Recordo, com a vell del lloc, quan fa anys visitava immobiliàries per allà 2010 . En aquells temps difícils tenia identificats dos perfils clars de gerents i agents immobiliaris;
Els que esperaven que el Govern, el Banc Central Europeu o la nostra senyora de Lourdes baixés i arreglés la situació “insostenible” que es vivia llavors (moltíssim, però molt pitjor que la que vivim avui) o els proactius, els que decidien adaptar-se a la situació i prendre consciència que les regles del joc havien canviat de manera que havien de canviar ells també la seva manera de treballar.
Sempre vaig admirar els segons, de fet, dels primers van sobreviure aquells que tenien “pulmó” financer per aguantar anys facturant mínims i disminuint costos a la mínima expressió. En canvi, els segons es reinventaven i s'adaptaven aconseguint no només sobreviure sinó, en molts casos, presumir de compte de resultats (en la intimitat, que aquí no som de parlar de facturació, ens sembla que porta malament).
Doncs si ens ocuparem, que és el que jo humilment recomano, tinguem en compte que caldrà anar pensant com adaptar-se a les conseqüències d'allò que ens afecta i que poc podem fer perquè nosaltres afectem perquè canviï. Deixem per a tertúlies de bar allò del que generalment no tenim gaire coneixement com la macroeconomia i dediquem-nos a allò pel que portem una vida desenvolupant-nos; l'estratègia amb compradors i venedors.
L'estratègia amb compradors i venedors
Als primers, els compradors, avui més que mai, s'imposa posar en pràctica un sistema de prequalificació i incloure'l al model d'experiència del comprador (si no tens un model d'experiència comprador, posa-t'hi. Segurament penses ara que llegeixes això que no cal tenir-ho redactat i posat en blanc sobre negre, que el model és el que has fet sempre i t'ha anat bé.
Doncs bé, fes-me cas i fes-ho i analitza-ho. NO em val que em diguis que el comprador no és el teu client, perquè la promesa al teu client és vendre l'habitatge al millor preu possible al menys temps possible, i això passa per l'anàlisi del possible comprador del seu habitatge. Vaja, que ens facin perdre el temps el mínim possible, a tu com a immobiliari i al teu client com a venedor. No serveix de res tenir compradors disposats a afrontar el pagament d'un habitatge si no tenen el capital per fer-ho i ningú s'ho finança. Allò que no són comptes… Són contes! (Reconec que sempre havia volgut fer servir aquesta frase en un dels meus articles, quin millor lloc que a la newsletter d'una entitat financera.)
Per això és imprescindible informar el comprador de com és el procés de finançament, o bé incloure l'ICI de l'entitat financera de confiança amb què treballem com més aviat millor. No val treballar sota “percepció”, cal tenir mètode i ser capaços de treballar simultàniament la compra de l'habitatge amb el finançament del que la compra. Una dada que hauria de convèncer-vos; aproximadament el 70% dels habitatges a Espanya es financen en el moment de la compra, deixaràs aquest tema a l'atzar?
Un altre factor clau en aquest aspecte molt senzill d'argumentar; si aquell que es pot permetre un habitatge de 150.000 li ensenyem un habitatge de 250.000 euros, una vegada vista serà molt difícil que li agradi qualsevol habitatge de 150.000 euros, les expectatives no casen amb la realitat i entra en joc la ingrata frase “Doncs ens esperem perquè aquests habitatges no ens convencen”. Prequalificació, primer manament, ensenya al comprador aquells habitatges que es pot permetre . Cal ser creatiu quan dissenyes la relació amb el comprador abans d'atendre'l i des del principi fins al final, no improvisar creativitats quan el tens al davant.
Pel que fa als venedors, el, per a la majoria, client, toca reunions amb totes les captacions, amb estudi comparatiu de mercat en mà, pujada de tipus d'interès, comparació de quotes entre una hipoteca fa 6 mesos i avui sobre el 80% del valor de compra de l'habitatge i explicar-los la veritat.
La veritat és que ve un decalatge de temps en què és possible que el mercat corregeixi els preus mitjans de la vivenda a què estem acostumats; que la possibilitat de vendre pel preu que es va negociar abans d'aquests factors és escassa i que cal adaptar-se ràpidament al canvi o treure l'habitatge de comercialització esperant una millora en un temps indefinit. Sempre he pensat que a un professional li pago perquè em digui el que pensa i m'ho argumenti amb dades, per això li pago sigui el sector que sigui, l'immobiliari no n'és ni de bon tros una excepció. Treballem amb persones, i les persones volen abans de res un bon professional amb què comercialitzar el seu habitatge.
No són prediccions, el tauler canvia i cal adaptar el negoci al tauler.
I tu, a quins pertanyeràs, als que es preocupen o als que s'ocupen? Persones que necessitin comprar o vendre un habitatge n'hi ha hagut, n'hi ha i n'hi haurà, el que millor s'adapti serà el que no només romangui sinó es diferenciï.
Pere Maymi
