La generació mil·lennial, els nascuts als 80 i 90, han canviat la manera d'entendre l'oci, la feina i també molts sectors de negoci. El sector immobiliari no és aliè a aquests canvis i un dels reptes és adaptar-se a aquesta nova generació de clients.
Quin interès immobiliari tenen els mil·lennistes? Com els podem aportar valor? Són algunes de les reflexions que aborda aquest article.
Com és el client mil·lennial?
Sabies que 1 de cada 4 espanyols pertany a aquesta generació de joves? Per al client mil·lennial, la mentalitat tradicional d'una feina, una casa i una parella per a tota la vida està en clar retrocés. Aquesta és la generació de la mobilitat, la disrupció, el transitori i la comoditat.
1. El client mil·lennià està cada cop menys inclinat a posseir habitatge propi
Els joves amb menys de 25 anys dins de la generació mil·lennial representa el 36,34% dels aturats a l'enquesta de l'EPA del primer trimestre del 2018. Això, unit a una ocupació cada vegada més inestable i precària, els dificulta l'accés a l'accés crèdit per a la compra dun habitatge.
Si a això unim que els incentius fiscals i ajuts a la compra han desaparegut, la mentalitat del client mil·lennià espanyol convergeix amb la de la resta d'Europa: La compra d'una casa té cada cop menys pes, a favor del lloguer .
Tot i això, hi ha un apunt important que vull destacar. Segons dades d'Oi Realtor, un 65% dels mil·lennistes sí que compraria si pogués. Crec que aquest punt és important i tornaré més endavant sobre l'assumpte.
2. El client mil·lennial és un nadiu tecnològic
El seu ús de la tecnologia és constant i això significa que estan molt més informats que generacions anteriors de compradors . Els seus hàbits de navegació intensius han influït en com gestionen els inputs d'informació, en la capacitat de concentració i en donar i rebre gratificacions.
Per altra banda, estan acostumats a tenir opcions. Els agrada comparar, valorar, interactuar i aconseguir el control dels processos de compra.
3. El client mil·lenn pensa en el producte com en un servei
No en va aquests productes a service són els que triomfen dins de la clientela mil·lennial. El cotxe ja no és un producte a posseir, és un servei que agafen i deixen quan volen. D?aquí ve el triomf d?iniciatives com Uber o BlaBlaCar. Les pel·lícules i la música tampoc no es compren, es gaudeixen en streaming mitjançant serveis amb tarifa mensual.
El mateix passa amb l'allotjament quan es desplacen. Airbnb o Couch Surfing han tingut un efecte disruptor en el sector del lloguer de vacances.
Les transformacions que està produint el client mil·lennial al sector immobiliari
El principal efecte transformador al sector immobiliari és que s'està endarrerint l'adquisició d'una casa i hi ha un envelliment del comprador d'habitatge .
Com bé ressenyava un informe recent de la consultoria Gesvalt, els mil·lennistes representen, ara mateix, entre el 20% i el 30% de la compra . Abans, aquesta generació era la que tenia més pes, però el testimoni ha passat a la generació anterior. Les persones entre 35 i 50 anys comprenen el gruix de la compra actual, entre el 40% i el 45%.
El 30% -35% restant d'aquesta compra està conformada per majors de 45-50 anys. Aquests busquen millorar el seu habitatge per això venen l'antiga o volen adquirir una segona residència, normalment fora del nucli urbà on viuen. Aquesta és la fotografia a què adaptar-se.
L'altra gran transformació és la necessitat d'una adaptació digital del sector immobiliari. Els mil·lennistes, simplement, no consideren aquelles empreses que no són presents a la xarxa i no apliquen la tecnologia tant com ells. I no només això, són clients amb alts estàndards per avaluar una experiència digital. Rapidesa, responsive, personalització, autonomia, omnicanalitat i flexibilitat són atributs esperats per ells quan es relacionen amb les marques.
¿Significa tot això que és millor no centrar-se en el client mil·lennial en disminuir el pes en la compra?
Aquest seria un greu error. Hem de pensar a llarg termini. Els mil·lennistes d'avui podrien ser el gruix de compradors a mitjà termini. I recordem bé les dades: La majoria no compra perquè no pot; però, si accedeixen al finançament molts ho faran i hem de ser-hi. A més, tampoc no podem menysprear gairebé un terç de les adquisicions actuals.
Com captar el client mil·lennial?
Hi ha dues claus fonamentals en la meva experiència per acostar-se als mil·lennistes. Per començar, hem de demostrar que els entenem i seguim aportant un valor a les operacions immobiliàries .
El client mil·lennial està aparentment molt informat d'opcions; tot i això, encara es perd en detalls i no té un coneixement expert sobre què ha de considerar dins de la compra d'un habitatge i el seu finançament. Per tant, els hem de demostrar que som assessors experts, no només venedors.
A més, és imprescindible que hàgim realitzat una transformació digital . No només en la nostra gestió i oferta, sinó també invertint en tecnologies com ara la realitat virtual, la realitat augmentada i la intel·ligència artificial. De manera que aprofitem tot el potencial d'aquestes eines per conèixer i satisfer el client mil·lennial.
Els mil·lennistes estan canviant tot i les indústries que no han entès aquesta realitat s'han vist molt afectades. Pensar que el sector immobiliari serà diferent suposa un gran error i resulta estimulant pensar com transformar aquesta realitat en una atractiva oportunitat.
