Madrid, 25 de novembre de 2021 . El sector immobiliari va ser un dels més afectats per la crisi sanitària i els mesos de confinament, tot i que un dels seus segments, el d'habitatges de luxe, va mostrar una ràpida recuperació i una contracció menor en els preus convertint-se en un actiu refugi per a molts inversors. Ara, amb el mercat en nivells prepandèmia, s'espera que les transaccions sobre habitatges de luxe creixin fins a un 7% el 2022.
Per Francis Fernández , director SIRA , l'àrea de desenvolupament per a professionals immobiliaris d' UCI (Unió de Crèdits Immobiliaris), “aquest interès per l'habitatge de luxe demostra que els actius immobiliaris segueixen sent una aposta segura d'inversió, fins i tot per a perfils amb alt poder adquisitiu, que confien a destinar un important capital a la compra de propietats per obtenir ingressos i generar patrimoni”.
Pel que fa a la tipologia de clients, Francis Fernández recorda que “en aquest tipus d'habitatges “prime” el comprador internacional té gran protagonisme i Espanya ha estat sempre un nucli d'atracció pel bon clima, la gastronomia, la cultura, les oportunitats de lleure i també de negoci, sobretot amb les noves modalitats de treball cada cop més remotes”. Per tant, "estem en un moment de tendència positiva i d´auge en les transaccions d´aquests habitatges de luxe i continuarà en aquesta línia per al 2022", sosté Fernández.
Què diferencia aquests habitatges de luxe? Solen ser propietats amb una important extensió en m2, amb preus que oscil·len entre mig milió d'euros i els tres milions d'euros en la majoria dels casos, construïdes amb materials d'alta qualitat, més eficients, amb ús d'energies renovables, elements de Smart home i domòtica i serveis premium com a piscina climatitzada o gimnàs.
Pel que fa a la seva ubicació, a Espanya es troben principalment en zones costaneres i barris premium de grans nuclis urbans com Madrid o Barcelona ; totes dues al top ten de les ciutats més interessants per a la inversió immobiliària a nivell mundial, segons l'estudi anual Global Property Handbook.
En definitiva, els habitatges de luxe tenen característiques molt peculiars i grans diferències respecte als habitatges convencionals, que fan que la metodologia de venda per a aquestes operacions també sigui pròpia. Per aquest motiu, des de SIRA apunten 7 aspectes clau per convertir-se en agent immobiliari prime per al proper 2022, atès la tendència positiva que tindran aquestes operacions i perspectives d'aquest mercat.
- Contactes VIP : la venda d'habitatges de luxe no està al mercat de la forma tradicional. Per això, és fonamental comptar amb una cartera de contactes per accedir als immobles més exclusius que es podrien posar a la venda. També disposar d'una agenda de clients, que, atès l'exclusivitat, no és el vast de propietaris potencials a l'habitatge convencional.
- Públic objectiu: conèixer el client de luxe serà clau en el moment de la venda. Saber com pensa, quines són les necessitats, els hàbits o els gustos ajudarà a guiar-los en l'adquisició. Es tracta d'un perfil molt més exigent i no té problemes de finançament, per la qual cosa és essencial centrar-se en la seva forma de pensar, necessitats i altres tipus de factors, com les característiques de luxe que posseeix l'habitatge, els materials de construcció o la zona premium on s'ubica.
- Conèixer bé el producte i l'entorn: és recomanable preparar un document amb les característiques físiques, financeres, comercials i legals de l'habitatge i, no menys important, de l'entorn on s'ubica: seguretat, proximitat a zones comercials, de lleure o prestigioses escoles per als fills. En aquesta informació, cal tenir en compte que no es tractarà d'un primer habitatge on viure, sinó una venda més enfocada a la inversió.
- Més enllà de la transacció : en ser un client exclusiu i amb alt poder adquisitiu podria demanar també experts en temes complementaris, com ara decoració, reformes o legal, i esperarà l'expertise del seu assessor immobiliari o la posada en contacte directe amb un expert en la temàtica en qüestió.
- Home Staging i habitatges premium: una propietat d'alt standing no sol vendre sobre el paper, de manera que l'ambient i la posada en escena de la propietat per mostrar el potencial de l'habitatge serà un factor clau per al possible comprador. Nombroses anàlisis mostren que l'home staging fa que un habitatge es vengui més ràpid ia un preu més elevat, un fet que cobra més rellevància si és possible als habitatges de luxe.
- RRPP i marca personal: a l'agent immobiliari de luxe les relacions públiques són essencials i és un bon punt per arribar a l'oferta i la demanda d'alt standing. Es tracta d'impulsar i millorar la marca personal, amb una important tasca de networking i estratègies per a un bon posicionament com a professional immobiliari de luxe. També a l'àmbit digital, amb un canal que mostri, per exemple, algunes de les propietats venudes, per visibilitzar l'expertise i la professionalitat.
- Especialització: en aquest tipus de productes d'alt standing, és essencial especialitzar-se en aspectes com ara protocol, idiomes, captació d'inversors, màrqueting, tècniques de conversa i negociació i presentacions públiques per saber com assessorar els potencials propietaris.
Segons Francis Fernández, CEO de SIRA “la formació en habitatges de luxe és fonamental per de veritat tenir èxit com a agent i, a més, permetrà que el sector immobiliari compti amb una major professionalització i adaptació a les necessitats de clients i venedors prime” .
En aquest sentit, SIRA posa en marxa Luxury Real Estate, un programa de formació i especialització en habitatges d'alt standing per a agents immobiliaris que tindrà lloc a Madrid a partir del 26 de novembre ia Barcelona el proper 3 de desembre.
