1. Un segmento al alza: por qué el comprador no residente es clave
Tras la pandemia, el mercado internacional ha vuelto con fuerza. En el conjunto de compradores extranjeros —residentes y no residentes— se superan actualmente las 130.000 viviendas adquiridas anuales, lo que representa en torno al 18 % de todas las compraventas en España.
Dentro de este grupo, el comprador no residente ha ganado protagonismo: su peso ha pasado del 7,3 % al casi 8 % del total de transacciones en pocos años. Este tipo de cliente realiza compras motivadas por uso vacacional, inversión en rentabilidad o revalorización futura y búsqueda de segundas residencias de alto valor añadido.
Además, registra un poder adquisitivo notablemente superior al del comprador nacional o al del extranjero residente. El precio medio que paga supera los 3.000 €/m², muy por encima del promedio nacional. Para el agente inmobiliario, esto supone dos grandes oportunidades. Por un lado es un cliente más predispuesto a comprar si recibe asesoramiento profesional y un proceso sin fricciones y, por otro, se trata de operaciones de mayor valor.
2. Un comprador más diversificado: nuevas nacionalidades, nuevas necesidades
El comprador no residente tradicionalmente se ha asociado al turista europeo que busca costa y clima. Esto sigue siendo cierto, pero con matices. Aunque Reino Unido continúa liderando el ranking de nacionalidades, ha perdido peso relativo. En su lugar, se han fortalecido procedencias como Alemania, Países Bajos, Bélgica e incluso Polonia, cuyo aumento en los últimos años ha sido especialmente destacado. Fuera de Europa, empieza a detectarse interés creciente de clientes de Estados Unidos y Latinoamérica, que valoran la seguridad jurídica, la calidad de vida y el atractivo del mercado español.Estas transformaciones obligan al profesional inmobiliario a adaptar su estrategia:
3. Dónde compran: predominan las zonas turísticas, pero surgen nuevos polos de interés
El arco mediterráneo y los archipiélagos siguen siendo los destinos estrella para los compradores no residentes. Destacan Alicante, donde alrededor de un tercio de las compraventas ya son extranjeras, Málaga, que se sitúa por encima del 25% y Baleares y Canarias, con una demanda internacional estructural y de alto poder adquisitivo.
Sin embargo, existe una tendencia emergente hacia zonas no tradicionales, como Huelva, Orense, Lugo o Madrid, dentro del mercado urbano de alta gama. Estas nuevas ubicaciones reflejan que la demanda internacional busca ahora espacios menos saturados, mejor precio relativo o alternativas con buena conexión aérea y calidad de vida.
4. Cómo captar compradores no residentes: estrategias prácticas para el profesional inmobiliario
Diseña una estrategia digital internacional
El comprador no residente inicia su búsqueda desde su país. Por tanto, tu presencia online debe ser multilingüe, accesible y orientada a conversión.
Página web disponible al menos en inglés, francés y alemán.
SEO internacional: términos como buy property in Spain, holiday home Spain, investment property Costa del Sol, etc.
Publicaciones regulares en redes con enfoque lifestyle, calidad de vida y oportunidades de inversión.
Contenidos en vídeo, muy consumidos por el cliente extranjero.
Una estrategia digital sólida te convierte en opción real antes de que el comprador pise España.
Fichas de inmueble adaptadas al cliente internacional
El comprador no residente es extremadamente sensible a la calidad de la información previa. Incluye siempre:
Planos y distribuciones claras.
Fotografías y vídeo profesional (idealmente tours 3D).
Distancias a servicios esenciales: aeropuerto, hospitales, colegios internacionales, playas.
Gastos aproximados de mantenimiento.
Potencial de alquiler y datos de rentabilidad en caso de inversión.
Cuanto más completo sea el material, más probabilidades tendrás de que el cliente dé el siguiente paso y solicite una visita.
Acompañamiento integral: soluciones, no solo viviendas
Este perfil de comprador valora enormemente el asesoramiento profesional. La compra en otro país genera dudas legales, fiscales y logísticas. Ofrecer un acompañamiento completo es una ventaja competitiva decisiva. Incluye orientación sobre:
Proceso de compra y requisitos documentales.
Pasos para la obtención del NIE.
Costes fiscales asociados.
Opciones de financiación disponibles.
Información sobre alquiler vacacional si es inversión.
El profesional inmobiliario que ayuda a simplificar el proceso multiplica la confianza y la capacidad de cerrar operaciones.
Colaboración con agencias internacionales
Muchos compradores no residentes inician contacto con agentes en su país. Colaborar con agencias o brokers extranjeros te abre un canal directo y cualificado de potenciales clientes. Puedes establecer acuerdos de derivación de leads, compartición de cartera, estrategias comerciales conjuntas o colaboraciones para ferias internacionales, Esta vía sigue siendo una de las más efectivas para captar compradores con alto poder adquisitivo.Reputación y testimonios: la prueba social es clave
El comprador internacional confía en opiniones de otros compradores extranjeros. Incluye en tu web testimonios en su idioma, casos de éxito reales, opiniones verificadas. Esto reduce la fricción y aumenta la credibilidad en tu negocio. El comprador no residente será, sin duda, uno de los motores del mercado inmobiliario español en los próximos años. Se trata de un cliente en crecimiento, con alto poder adquisitivo, con interés en costa tradicional y nuevos destinos; y cada vez más diversificado. Para aprovechar al máximo este potencial, el profesional inmobiliario debe apostar por una estrategia internacional sólida: marketing digital adaptado, colaboración con agentes extranjeros, acompañamiento legal y financiero, y una comunicación clara y profesional.Captar compradores no residentes no es solo una oportunidad de negocio: es una ventaja competitiva transformadora para cualquier agencia que quiera posicionarse en un mercado global.
