“La gente olvidará lo que dijiste e hiciste, pero jamás olvidarán cómo les hiciste sentir”.
Esta cita, atribuida a Maya Angelou, describe a la perfección la importancia de las emociones en toda interacción humana.
Es el factor clave que permite crear un vínculo basado en la empatía y la confianza.
¿Qué tiene esto que ver con el sector inmobiliario?
Absolutamente todo.
El mercado inmobiliario está considerablemente saturado de competencia. Si no eres capaz de desarrollar un factor diferencial que te permita establecer un vínculo emocional con los clientes y potenciales compradores, te garantizo que éstos no dudarán en acudir a aquel que lo haga.
Habitualmente, los profesionales del sector inmobiliario tienden a competir en un máximo de tres ámbitos: las comisiones de servicio, la asesoría, y las necesidades objetivamente establecidas por el cliente.
Por supuesto, estos aspectos son relevantes. Sin embargo, hay un factor de carácter “aspiracional” muy infrautilizado que puede marcar una enorme diferencia en la estrategia de marketing del sector inmobiliario.
Transforma el inmueble en una experiencia, y la vivienda en un hogar
La forma de describir el inmueble afecta directamente a la manera en la que el prospecto sopesa o descarta la opción de visitarlo y, en último término, comprarlo.
Una mera sucesión de atributos físicos -tales como 300 metros cuadrados, 3 habitaciones, cocina americana, 2 cuartos de baño, trastero y garaje- no hace otra cosa que presentar el inmueble como una vulgar commodity, igual a todas las demás. Puede que se trate de factores objetivos y comparables pero limitarse a ellos supone hacer un flaco favor al proceso de venta.
Cada inmueble y cada vivienda deben ser descritos como una experiencia genuina y única en sí misma.
- ¿Cuáles son las ventajas de su ubicación?
- ¿Cuenta el barrio con algún rasgo histórico relevante?
- ¿Qué refleja el tipo de distribución y decoración?
- ¿Qué tipo de persona viviría en ese inmueble?
- En definitiva, ¿cómo sería hacer de ese inmueble un hogar?
Las descripciones que The Home Hunter utiliza en su perfil de Instagram son un buen ejemplo de cómo un breve texto puede evocar gran cantidad de emociones, con las que los prospectos se sientan identificados.
Satisface las aspiraciones emocionales de los compradores
Cada tipología de comprador tiene unas expectativas y aspiraciones respecto al inmueble que está buscando: estatus, seguridad, confort, alegría, privacidad y un sinfín de otros atributos con una gran carga emocional, la cual puede y debe ser explotada.
Toda característica y atributo físico del inmueble y su localización debe ser traducida en una aspiración de carácter emocional que mueva al prospecto a desear vivir en ese inmueble.
El objetivo no es conseguir que el potencial comprador haga una oferta, sino que esté deseando hacer de esa vivienda su próximo hogar.
La oferta es la consecuencia inevitable.
El canal de YouTube de Sotheby´s International Realty es un excepcional ejemplo de marketing emocional, en el cual cada propiedad a la venta es presentada de una forma única y exclusiva, como un exquisito ejemplar del lujo al que aspiran sus clientes.
Responde a la dualidad lógica y emocional del prospecto
Los anuncios y descripciones de los inmuebles deben dar respuesta a la dualidad psicológica de todo comprador.
- La dimensión lógica exige que el texto responda a un problema o necesidad identificados por el prospecto. En este sentido, el contenido debe ser específico e inequívoco, de forma que el potencial cliente perciba inmediatamente que está frente a un inmueble que le interesa.
- La dimensión emocional complementa lo anterior mediante contenido más evocador y persuasivo. Por ejemplo, la utilización de verbos de acción y adjetivos con fuertes connotaciones emocionales aportan dinamismo a los anuncios y descripciones de los inmuebles, incitando al prospecto a interesarse por ellos.
Establece tu autoridad y credibilidad profesional como factores de confianza
La manera en la que los prospectos descubren y “sienten” el inmueble no es el único aspecto emocional que determina su decisión de compra.
La credibilidad y autoridad del profesional inmobiliario son, igualmente, dos factores críticos.
Los clientes se enfrentan a un carrusel de emociones a la hora cambiar de casa. Por lo tanto, necesitan sentir que están depositando su confianza en un experto con el criterio y el rigor adecuados, así como la empatía suficiente para comprender lo que desean y presentárselo.
La firma norteamericana Compass es un excelente ejemplo de la importancia del branding en el sector inmobiliario.
Tanto sus anuncios, como su página web tienen un estilo sencillo, minimalista que refleja a la perfección el rigor con el que realizan su labor, así como el tipo de cliente al que se dirigen.
Cada uno de los aspectos que contribuyan a convertir la búsqueda y adquisición de un inmueble en una experiencia emocional harán que el potencial cliente avance por el proceso de compra y desee hacer que dicho inmueble se convierta en su nuevo hogar.
Recuerda. No estás vendiendo un servicio. Ni siquiera estás vendiendo un inmueble. Estás vendiendo un anhelo, un deseo, un sueño de una vida mejor.
