Para ser diferente, hay que hacer las cosas de forma diferente. Por eso, cuando pones el ‘GPS’ y te orientas hacia la especialización, a tener una visión y una actitud que no tienen otros, a dar acompañamiento a los clientes y les ofreces productos únicos, consigues este gran valor añadido.
Desde UCI queremos acercarte la experiencia de consultores como tú, las recomendaciones de los departamentos de UCI y la visión de diferentes agencias y así, que puedas ser cada vez más eficiente, seguir desarrollándote como especialista y potenciar tu valor diferencial.
En esta ocasión, entrevistamos a Cristina Da Cunha, directora de la Agencia de Levante Norte y a Marta Fernández, directora de Madrid Hipotecas.com que cuentan casos de éxito de algunos consultores.
Para vosotras ¿cuál es el punto fuerte para el desarrollo de negocio?
Cristina destaca que para ella “el secreto del crecimiento es la formación y acompañar al cliente en sus necesidades y expectativas, es lo que enriquece el desempeño profesional. Se acaba de firmar un SUMA en el que a los clientes en la primera reunión no les interesaba nuestra oferta financiera y acabaron firmando porque se les hizo ver las ventajas del producto”.
Confía en que la clave del éxito es “sentirse seguro cuando se habla de un producto especialista, hay que controlarlo bien para no sentir miedo. En las reuniones con aportadores o con el cliente, los directores de agencia podemos acompañar las veces que haga falta para dar el ejemplo de una explicación clara, sobre todo con consultores con menos experiencia”.
Además, asegura que “ahora mismo hay que diversificar claramente el aportador para aprovechar el producto especialista. También podemos ayudar a llegar a estos nuevos aportadores como colegios de arquitectos, aparejadores, especialistas en cliente internacional… Estamos aquí para acompañar en las visitas o incluso provocarlas”.
De hecho, “sería un éxito conseguir desarrollar nichos como se ha hecho con los clientes internacionales, asegura Cristina, “están valorando muchísimo la calidad del servicio y la especialización de los consultores. Esto es ser profesional y aportar valor diferencial. No lo hace nadie más y ahí están los datos”.
En Hipotecas.com, Marta explica que “en este caso al trabajar con aportadores digitales, con más motivo es bueno conocer los productos perfectamente y saber cómo trabajarlos para llegar al cliente que necesita a un especialista. No solo hablamos de SUMA o IB también de CREA, dobles garantías, segundas residencias, operaciones que necesitan ingeniería financiera… todos estos nichos en los que se puede crecer. Los asesores de red externa también pueden dar todo el acompañamiento necesario”.
Por otro lado, Marta tiene claro que “no hay una vía única de crecimiento de negocio, tienen que ser varias vías. Hay mucho potencial de crecimiento gracias a la recomendación, los clientes especialistas recomiendan más y mejor. Si se consigue que más del 20% de los clientes lleguen por recomendación, las posibilidades de éxito son mayores”.
Cómo aprovechar las herramientas digitales para sacar el máximo partido
Continuando con el argumento anterior, Marta explica que: “hay que integrarlas en el día a día. Por ejemplo, aprovechando los recordatorios del programa de recomendación que saltan durante el primer año. Sabemos que la entrega de escrituras, el primer aniversario de la firma y el cumpleaños de un cliente son buenos momentos para hacerse ver, vamos a aprovecharlo porque en ese primer año es cuando más se recomienda”.
Además, Cristina pone el ejemplo de las herramientas que facilitan la tramitación: “en la agencia hay consultores que son abanderados de AfterBanks que están encantados de compartir cómo es el proceso en CRM y cómo llegar al cliente. Con esta herramienta el cliente se ve incluido en todo un proceso digital. Es una aplicación impecable y súper segura. Hace que el cliente se sienta cómodo y el efecto wow es tremendo. Además, te permite tener mucho más clara la operación, reduce la gestión documental y al CAN le da más confianza. Se gana mucha agilidad y profesionalidad con esta herramienta, el consultor o consultora que prueba, repite seguro”.
¿Cómo se puede cambiar el acercamiento a una operación?
El consejo de Marta es que “merece la pena pedir feedback a Riesgos de lo que se envía. Hay que aprovechar y hacer consultas al CAN para saber cómo enfocar la operación, cómo enviarla y tener muy trabajada esa parte inicial”.
Cristina se enfoca más en cómo acercarse al cliente para despertar el apetito de esos productos diferenciales “muchas veces, del SUMA piensan que es necesaria una súper reforma y cuando ven que pueden estrenar la cocina, baños, cerramiento, climatización y el suelo empiezan a valorarlo mucho más”
Al final, se trata de descubrir que el cliente tiene esa necesidad. Marta está de acuerdo y asegura que “a veces el cliente piensa que, aunque quiera, no puede reformar o piensa que puede hacer cuatro cosas y se le aporta la solución para hacer la reforma que realmente quiere. En Crea, es un cliente totalmente distinto, es mucho más consciente de lo que quiere hacer porque viene con un proyecto pensado y necesita que le hagan fácil un proceso muy largo y que requiere mucho acompañamiento”.
Siempre es momento para quienes hacen las cosas diferentes.
