De acuerdo con el informe “El Perfil del Comprador de Vivienda”, emitido por ST Sociedad de Tasación a finales de 2018, el proceso de adquisición de una vivienda se ha agudizado a lo largo del último ejercicio. El alza en los precios de la vivienda ha dilatado los períodos de búsqueda del inmueble. De hecho, según el estudio, el 41, 8% de los compradores tardan entre 6 y 24 meses en buscar su vivienda perfecta.
Como profesionales inmobiliarios, debemos ser capaces de hacer frente a esta situación, conociendo cuáles son los distintos perfiles de comprador y sus necesidades específicas.
De esa forma, podremos adecuar mejor nuestro portafolio, ofreciendo aquellas propiedades que se ajusten a cada tipo de cliente, y destacando aquellas ventajas que supongan prioridades para el comprador.
Dicho esto, podemos establecer dos clasificaciones diferentes:
● Compradores en función del uso de la vivienda o inversión a realizar.
● Compradores en función de su personalidad.
Tipos de comprador en función del uso de la vivienda o inversión a realizar
El uso de que se va a hacer de la vivienda permite distinguir entre los siguientes tipos de comprador:
1. Comprador de primera vivienda
El comprador de primera vivienda tiene una edad aproximada de entre 25 y 35 años. Habitualmente, su principal motivación es la independencia o la formación de un hogar familiar.
No obstante, podemos distinguir entre:
● Quienes han decidido decantarse por la compra de la propiedad después de haber experimentado la vivienda de alquiler debido a la posibilidad de pagar una cuota inferior a la renta del arrendamiento.
● Aquellos que han ahorrado durante algunos años, viviendo en el hogar paterno, y van a dar el paso a la independencia.
De acuerdo con el citado informe de TS Tasación, el perfil de quienes desean “formar un hogar” se corresponde con el 16,7% de las operaciones. Esto ha supuesto una caída de más del 50% respecto al total en los últimos 5 años. De hecho, han cedido el protagonismo a quienes cambian de alquiler a propiedad, que ya suponen el 33% del total.
Por norma general, este perfil requiere de ayuda económica para realizar la operación, e incluso puede tener dificultades para acceder a financiación. A menudo, cuenta con el apoyo de sus padres o de su pareja, con quien puede compartir la propiedad.
Este comprador da prioridad a aquellas viviendas situadas cerca del núcleo familiar o círculo social.
De media, su tope presupuestario se sitúa en los 150.000 euros, y va a permanecer en la vivienda durante un plazo de 8 años.
2. Comprador de vivienda por reposición
Se trata del perfil que más destaca dentro del mercado con un 36% del total de las operaciones y una tendencia al alza. Mayoritariamente, consiste en parejas o matrimonios, con una edad de entre 35 y 54 años.
Su principal motivación es disfrutar de una vivienda en una mejor ubicación y mayores prestaciones, ya se trate de más espacio o habitaciones, terraza, trastero, garaje e instalaciones de ocio.
Además de su propiedad actual, cuentan con ahorros para costear parte de la operación, la cual puede rondar los 350.000 euros. Sin embargo, suelen necesitar contratar una hipoteca, para pagar entre el 50% y el 80% del precio de compra.
3. Comprador de segunda residencia
Este perfil está buscando una vivienda a la que desplazarse los fines de semana o durante los periodos vacacionales. Tiene una especial predilección por los inmuebles situados cerca de la costa, que dispongan de una buena oferta de servicios e infraestructuras.
Con frecuencia, se trata de parejas de entre 35 y 44 años, cuyo presupuesto ronda los 130.000 euros. No obstante, el precio de compra se incrementa exponencialmente en regiones como Cataluña, Baleares o Costa del Sol.
Estos compradores disponen de una notable solvencia económica. Además, un porcentaje significativo de ellos es bastante pragmático en términos financieros. Según un informe de Casaktua, el 49% tiene intención de obtener una rentabilidad extra, mediante el arrendamiento del inmueble a largo plazo, o bien el alquiler vacacional.
4. Comprador prime
El comprador prime es una variante minoritaria del comprador de reposición, la cual busca viviendas de lujo.
Tiene una edad media de 44 años, y se decanta por viviendas unifamiliares de gran tamaño, situadas en zonas exclusivas y dotadas con todo tipo instalaciones complementarias, como garaje, piscina, jardín, gimnasio, etc.
Ahora bien, a pesar de su elevado poder adquisitivo, suele necesitar contar con financiación hipotecaria.
5. Pequeño inversor inmobiliario
Alrededor de un 10% de los españoles que están inmersos en la búsqueda de un inmueble en propiedad tiene intención de adquirirlo como inversión.
Por norma general, se trata de un trabajador por cuenta ajena, con una edad comprendida entre los 45 y los 54 años, y cuyos ahorros ascienden a cerca de 150.000 euros.
Prefieren prescindir de mecanismos de financiación, buscando un inmueble que se ajuste a su presupuesto disponible, de alrededor de 80 metros cuadrados y en una zona urbana atractiva para el alquiler.
Antes de la crisis, el objetivo era obtener una rápida rentabilidad, comprando y vendiendo el inmueble con un margen de beneficio, y en menos de un año.
Sin embargo, actualmente, se decantan por obtener su rentabilidad mediante un ingreso estable y fijo, a través del alquiler de la propiedad.
Tienden a tomar decisiones rápidas, contando con el asesoramiento de un profesional inmobiliario.
6. Gran inversor inmobiliario
En la mayor parte de los casos, se trata de inversores profesionales, o bien empresas nacionales o extranjeras especializadas.
Salvo excepciones, llevan a cabo una búsqueda exhaustiva y selección de inmuebles de reducido tamaño, en núcleos urbanos o zonas vacacionales, cuya demanda de alquiler se haya mostrado sostenida en el tiempo.
Su objetivo es obtener una rentabilidad a medio y largo plazo, mediante el alquiler el inmueble.
Tipos de comprador en función de su personalidad
Por último, me gustaría cerrar este artículo con una serie de recomendaciones respecto a las expectativas de cada cliente en función de su personalidad, así como la forma más eficaz de abordarlas.
De acuerdo con el estudio “Experiencia de compra y venta de vivienda en el último año”, elaborado por Fotocasa y la Universidad Pompeu Fabra, es posible distinguir entre 3 tipos de compradores, según su personalidad.
1. Comprador pragmático
El comprador pragmático representa el 43% del total, y suele consistir en:
● Una pareja joven que busca su primera residencia habitual: Cuenta con un presupuesto reducido y se muestra flexible a la hora de adaptarse a las condiciones del mercado. Este tipo de comprador espera encontrar un inmueble a excelente precio, en un barrio con potencial de desarrollo.
● Una pareja senior que desea una segunda vivienda o bien comprar un inmueble para alquilarlo: en el caso de la segunda residencia, no desean ningún tipo complicación con reformas, y le dan prioridad a disponer a instalaciones de ocio.
2. Comprador exigente
Este comprador supone el 35% del total. Se trata de una pareja con hijos, cuya principal motivación es la calidad de vida.
Se decantan por inmuebles de nueva construcción o reducida antigüedad, construidos con materiales de calidad, y situados en zonas urbanas, con buenas infraestructuras y servicios.
Debe tratarse de viviendas espaciosas, que cuenten con garaje, trastero y terraza.
3. Comprador austero
Por último, este comprador encaja en el 22% de las operaciones y, en el 42% de los casos, se trata de personas de más de 45 años. No obstante, se trata del perfil de comprador con más predominancia de solteros (17%).
Por otra parte, salvo en las grandes capitales, dispone de un presupuesto de 100.000 euros, el cual destinará a su primera residencia o bien, a la inversión inmobiliaria. Se muestran más receptivos a la compra de viviendas en edificios antiguos, o con un menor número de habitaciones, si eso supone una reducción sustancial en el precio.
Conocer a cada tipo de cliente y sus necesidades te permitirá estructurar y ofrecer tu portafolio de inmuebles de una forma más atractiva y ajustada a cada comprador. Esto repercutirá de manera positiva en el nivel de satisfacción de tus clientes y , por lo tanto, en tus ventas.
