Otra cosa es ver el momento actual y reaccionar ante sucesos que marcan la actualidad de las familias españolas hoy. Hay dos datos claros:
- La inflación está por encima de los 2 dígitos (todo el que se dé una vuelta por semana por tiendas o supermercados sabrá de qué le hablo).
- El BCE acaba de subir de nuevo los tipos de interés, hecho que hará que las hipotecas sigan subiendo. Y que sí, que hace pocos años los tipos eran muy altos y bien que se vendía, pero a lo bueno todos nos acostumbramos rápido, es a lo menos bueno que cuesta más. Curiosamente esta medida se toma para contrastar el primer punto, pero eso mejor tocarlo en otro artículo.
Claramente, la mezcla de estos dos factores influye en los quehaceres del inmobiliario: si la inflación es alta el coste de la vida en general aumenta y por lo tanto tengo que tomar conciencia de que no puedo destinar lo que estaba dispuesto a destinar al pago de una vivienda en forma de cuota mensual. Si los tipos de interés son más altos, las cuotas de las hipotecas de nueva contratación aumentan, por lo que hay un segmento de la población que hace unos meses podía aspirar a comprar una vivienda de un valor y hoy no puede, pues la cuota de la hipoteca representa más de ese 30-40% de los ingresos que tiene.
Entonces, ¿qué hacemos?
Pues entonces, qué hacemos, ¿nos preocupamos o nos ocupamos?
Recuerdo, como viejo del lugar, cuando hace años visitaba inmobiliarias por allá 2010. En esos tiempos difíciles tenía identificados dos claros perfiles de gerentes y agentes inmobiliarios;
Los que esperaban que el Gobierno, El Banco Central Europeo o nuestra señora de Lourdes bajara y arreglara la situación “insostenible” que se vivía entonces (muchísimo, pero muchísimo peor que la que vivimos hoy) o los proactivos, los que decidían adaptarse a la situación y tomar conciencia de que las reglas del juego habían cambiado por lo que tenían que cambiar ellos también su forma de trabajar.
Siempre admiré los segundos, de hecho, de los primeros sobrevivieron aquellos que tenían “pulmón” financiero para aguantar años facturando mínimos y disminuyendo costes a la mínima expresión. En cambio los segundos se reinventaban y se adaptaban logrando no solo sobrevivir sino, en muchos casos, presumir de cuenta de resultados (en la intimidad, que aquí no somos de hablar de facturación, nos parece que trae mal fario).
Pues si nos vamos a ocupar, que es lo que yo humildemente recomiendo, tengamos en cuenta que habrá que ir pensando en cómo adaptarse a las consecuencias de aquello que nos afecta y que poco podemos hacer para que nosotros afectemos para que cambie. Dejemos para tertulias de bar aquello de lo que generalmente no tenemos demasiado conocimiento como la macroeconomía y dediquémonos a aquello por lo que llevamos una vida desarrollándonos; la estrategia con compradores y vendedores.
La estrategia con compradores y vendedores
A los primeros, los compradores, hoy más que nunca, se impone poner en práctica un sistema de precalificación e incluirle en el modelo de experiencia del comprador (si no tienes un modelo de experiencia comprador, ponte a ello. Seguramente piensas ahora que lees esto que no hace falta tenerlo redactado y puesto en blanco sobre negro, que el modelo es lo que has hecho siempre y te ha ido bien.
Pues bien, hazme caso y hazlo y analízalo. NO me vale que me digas que el comprador no es tu cliente, porque la promesa a tu cliente es venderle la vivienda al mejor precio posible en el menos tiempo posible, y eso pasa por el análisis del posible comprador de su vivienda. Vamos, que nos hagan perder el tiempo lo menos posible, a ti como inmobiliario y a tu cliente como vendedor. De nada sirve tener compradores dispuestos a afrontar el pago de una vivienda si no tienen el capital para hacerlo y nadie se lo financia. Lo que no son cuentas… Son cuentos! (Reconozco que siempre había querido usar esta frase en uno de mis artículos, qué mejor lugar que en la newsletter de una entidad financiera.)
Para ello es imprescindible informar al comprador de cómo es el proceso de financiación, o bien incluir al ICI de la entidad financiera de confianza con el que trabajemos cuanto antes mejor. No vale trabajar bajo “percepción”, hay que tener método y ser capaces de trabajar simultáneamente la compra de la vivienda con la financiación del que la compra. Un dato que debería convenceros; aproximadamente el 70% de las viviendas en España se financian en el momento de la compra, vas a dejar este tema al azar?
Otro factor clave en este aspecto muy sencillo de argumentar; si aquel que puede permitirse una vivienda de 150.000 le enseñamos una vivienda de 250.000 euros, una vez vista va a ser muy difícil que le guste cualquier vivienda de 150.000 euros, las expectativas no casan con la realidad y entra en juego la ingrata frase “Pues nos esperamos porque estas viviendas no nos convencen”. Precalificación, primer mandamiento, enseña al comprador aquellas viviendas que puede permitirse. Hay que ser creativo cuando diseñas la relación con el comprador antes de atenderlo y de principio a fin, no improvisar creatividades cuando lo tienes delante.
En cuanto a los vendedores, el, para la mayoría, cliente, toca reuniones con todas las captaciones, con Estudio comparativo de mercado en mano, subida de tipo de interés, comparación de cuotas entre una hipoteca hace 6 meses y hoy sobre el 80% del valor de compra de la vivienda y explicarles la verdad.
La verdad es que viene un decalaje de tiempo en que es posible que el mercado corrija los precios medios de la vivienda a los que estamos acostumbrados; que la posibilidad de vender por el precio que se negoció antes de estos factores es escasa y que hay que adaptarse rápido al cambio o quitar la vivienda de comercialización esperando una mejora en un tiempo indefinido. Siempre he pensado que a un profesional le pago para que me diga lo que piensa y me lo argumente con datos, para eso le pago sea el sector que sea, el inmobiliario no es ni mucho menos una excepción. Trabajamos con personas, y las personas quieren ante todo un buen profesional con el que comercializar su vivienda.
No son predicciones, el tablero cambia y hay que adaptar el negocio al tablero.
Y tú, ¿a cuáles vas a pertenecer, a los que se preocupan o a los que se ocupan? Personas que necesiten comprar o vender una vivienda las ha habido, las hay y las habrá, el que mejor se adapte será el que no solo permanezca sino se diferencie.
Pere Maymi
